Si quieres triunfar en fotovoltaica, debes buscar continuamente la manera de diferenciarte mientras aportas valor. Este es un sector muy ajustado en precio en el que el abanico de oferta es muy similar y esto, al igual que en cualquier ecosistema económico, deriva en una guerra de precios (afortunadamente para los clientes).
Por eso ES FUNDAMENTAL buscar en todo momento alternativas en tu oferta que te ayuden a destacar entre tus competidores. ¿A quién crees que miraría un jugador de fútbol que sale del aeropuerto si se encuentra con 20 personas vestidas con su camiseta de fútbol, pero hay uno con la camiseta del equipo contrario? Creo que la respuesta es obvia, aunque dejaremos a un lado lo que los hinchas puedan hacerle a este valiente (o inconsciente) … En cualquier caso, la idea está clara: aprende a diferenciarte.
Es uno de los conceptos que dentro de TheMPVSolarReference siempre recordamos al alumno. Lo repetimos muchísimas veces porque somos conscientes de que el cerebro humano es reacio a salir de su zona de confort y que hacerse a la idea de pensar en cómo llamar la atención de los clientes es un ejercicio que quema muchas calorías.
Sin embargo, hay muchas maneras de hacerlo. Algunas ya están inventadas y se usan (por lo que con el tiempo dejan de ser diferenciadoras), otras están ahí olvidadas y es muy útil recuperarlas y otras están todavía por descubrir.
En este post, hablaremos de una alternativa que entra en el grupo de las olvidadas y que puede suponer un rasgo súper diferenciador. ¿Y por qué está en desuso si es tan buena? ¿Seguro que permite una diferenciación?
Está en desuso porque muchas empresas desconocen precisamente su uso, otras, a pesar de conocerlo, no lo aplican por pereza y la mayoría ni la tienen en cuenta porque no se dan cuenta del potencial diferenciador que ofrece.
Algo tan sencillo como el número de serie de los módulos, puede hacer que tu propuesta de servicios sea la que el cliente quiera si sabes cómo aprovecharlo.
EL NÚMERO DE SERIE
Todos los módulos fotovoltaicos fabricados en el mundo durante al menos los últimos 15 años, llevan un código de barras incrustado. Todos los módulos fotovoltaicos instalados en todo el mundo son únicos. Cada uno de todos los paneles solares que se han vendido en todo el mundo tienen su propia tarjeta de identidad.
Según datos aportados por IRENA (International Renewable Energy Agency) a final del año 2019 había más de 580 GW de potencia fotovoltaica instalada en todo el mundo. Si suponemos una potencia media del panel de unos 250W, estaríamos hablando de 2.320.000.000 (dos mil trescientos veinte millones) de unidades instaladas en el mundo entero. Pues bien, todos y cada uno de esos módulos tienen un número identificativo único, propio y unipersonal.
El código serial que utiliza cada fabricante es distinto, viene insertado en el panel fotovoltaico en forma de código de barras y les permite tener controlados sus módulos, así como el proceso de fabricación.
¿CÓMO PUEDES APROVECHARTE DE LOS NÚMEROS DE SERIE?
A cada módulo se le hace al final de la cadena de productor un ensayo de luminiscencia con el que se obtienen sus características eléctricas reales en un punto de trabajo concreto, las condiciones STC. En función de la potencia de salida, los fabricantes los clasifican dentro de grupos mayores. Por ejemplo, si un módulo da 332W, lo clasifican dentro del grupo de los de 330W y te lo venden como un módulo de 330W, sin embargo, su potencia real es de 332W.
Cuando adquieres módulos de 400W, si no pides el ensayo de luminiscencia para cada uno de ellos (flash report) te va a ser imposible saber cuál es la potencia real que esos paneles han dado, así como tampoco conocerás sus características eléctricas (Isc, Voc, Imp, Vmp).
Si nos has escuchado bien en otras ocasiones o si has seguido con atención las clases de TheMPVSolarReference sabrás que hay un tipo de pérdidas de los sistemas fotovoltaicos que se llaman mismatch. Estas pérdidas son aquellas debidas a juntar módulos que tienen propiedades eléctricas distintas, ya que todos los módulos asociados entre sí tienden a producir como el de menor potencia (el concepto es más profundo, pero no entraremos ahora en él). Algo así como el ritmo que sigue una expedición a la montaña cuando entre ellos hay algún aventurero herido…
Si conoces las características eléctricas de cada módulo, puedes clasificarlos y juntarlos entre sí formando grupos con paneles casi idénticos de tal modo que las pérdidas por mismatch se reducen drásticamente, o lo que en términos comerciales puede traducirse como “un sistema fotovoltaico con al menos un 2% más de producción” que un sistema idéntico, pero sin clasificación de módulos.
Al hacer la CLASIFICACIÓN DE MÓDULOS, vas a saber exactamente dónde van a estar ubicados los módulos en el proyecto. Si los clasificas por características eléctricas, los vas a asociar a strings de módulos, y estos strings vas a saber dónde están en el campo generador ergo sabrás donde está cada módulo (con nombre y apellidos).
Si no vas a hacer esta clasificación porque son miles y miles de módulos que hay en el proyecto y te va a llevar mucho tiempo ordenarlos adecuadamente en campo (lleva tiempo), puedes hacer un MAPEO DE MÓDULOS. Básicamente es identificar la ubicación de cada módulo una vez ya está instalado. Debo mencionar que cuando no hay clasificación, los módulos se instalan “anárquicamente” sin tener en cuenta sus características eléctricas propias, por lo que se pierde la trazabilidad del número de serie.
Escanear los códigos de barras de cada módulo (uno a uno y en un orden predeterminado) del proyecto, te va a permitir saber la posición exacta de cada número de serie (es un trabajo fácil pero que requiere paciencia).
¿CÓMO LOS USAS PARA DIFERENCIARTE?
Lo primero es saber que esta técnica es algo que casi nadie hace, por lo que casi todos los proyectos fotovoltaicos instalados EN EL MUNDO ENTERO tienen entre 1% y un 2% de producción que se pierde y que se recuperaría con un reordenamiento adecuado de los módulos.
Por tanto, si aplicas esta técnica, puedes asegurar que tus proyectos minimizan al máximo las pérdidas por mismatch, por lo que tendrían mejor rendimiento en este sentido.
Por otro lado, tanto si haces una clasificación como si tan sólo realizas un mapeo, puedes asegurar que vas a saber la posición exacta de cada uno de los módulos instalados en dicho proyecto, por lo que, en caso de ejecución de garantía, reemplazo de módulos etc…vas a tener controlado cada módulo.
A los clientes les gusta escuchar estas cosas, siempre que se las expliques y se las hagas entender bien, porque les transmite tranquilidad el hecho de saber que la posición de cada módulo, a pesar de que parecen iguales, está perfectamente estudiada y controlada. El hecho de que ninguno de tus competidores les hable de esto (y seguramente muchos ni sepan que se puede hacer) y tú sí, te pone en una posición cuanto menos destacada.
En el curso FULL360° de TheMPVSolarReference explicamos con detalle cómo hacer la clasificación de módulos, cómo hacer un mapeo de manera organizada y sobre todo, ponemos en manos del alumno argumentos sólidos que puede utilizar de cara a la venta.
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