¡Papel y boli, que esto es importante! Te vamos a hablar de cuatro conceptos que te ayudarán a desarrollar el mejor discurso de venta posible. Y lo que es mejor… ¡te permitirá personalizarla, adaptarla a tu antojo!
Lo primero es crear un storytelling; lo segundo, asegurarte de que tu propuesta aporta valor; lo tercero, practicar la técnica elevator pitch y, por último, no perder de vista la regla why, how y what.
1- TRAZAR UN STORYTELLING
La técnica del storytelling consiste en crear un relato para transmitir tu propuesta de valor al cliente. Dicho de otra forma, convierte el proceso de venta en la narración de una breve historia en la que tu cliente es el héroe y tú eres quien le ayudará a serlo. ¿Imaginas cuál es el final feliz?
¿No sabes cómo empezar? ¡DRAMÓN! Pero no llores, como en todas las series y películas, el secreto está en el problema y te contamos cómo hacerlo. Allá van los pasos:
¿Cuál es su problema? ¿Quién es el enemigo?, ¿la tarifa de la luz, por ejemplo? ¿O la responsabilidad medioambiental que representa?
Mostrar el problema, contárselo al cliente. Hacérselo ver aunque le duela (a veces ni son conscientes de que lo tienen)
Posicionarte como la solución al problema. Tú le vas a ayudar y le vas a decir cómo. además intentarás demostrarle que sabes cómo hacerlo
Mostrarle qué ocurre si no lo soluciona. Tienes que dejarle clarito qué pasa si no resuelve la situación o qué consigue si sí la resuelve.
Principio-Nudo-Desenlace. Pero ya con una base previa. Ahora solo toca practicar, aplicarlos a una venta.
Te ponemos un ejemplo ultra-mega-súper-corto de storytelling para una empresa que vende material fotovoltaico. Su cliente es la empresa que vende llaves en mano:
👉 "Qué molesto es cuando los clientes quieren cerrar la operación con el último apretón de precio y resulta que el precio de los paneles solares acaba de subir. Pues tú tienes que ser fuerte y mantenerte firme, sin dejarte apretar sin negociar. Nosotros podemos ayudarte a que lo consigas porque te vamos a dar unas pautas con las que torear la situación y además te podemos acompañar con el proceso. Lo hacemos con todos los clientes y el 90% consigue mantener su precio. Es muy importante que empieces a ver la manera de no verte en esta situación porque de lo contrario, estarás dando el primer paso hacia un flujo de caja negativo."
2- APORTAR VALOR
Casi desinteresadamente, aportar valor es ofrecer al potencial cliente algo que pueda interesarle Y DÁRSELO GRATIS. Algo súper necesario para él y que incluso pagaría por ello. Pero tú se lo das gratis. Sabes cómo es tu target, así que… ¿qué le gustaría recibir de ti?
Puede ser desde una invitación a un evento importante en el sector fotovoltaico; un folleto explicativo con información sobre cómo poner en marcha un inversor fotovoltaico, un complemento X acoplable a la instalación, una hoja excel para calcular sistemas fotovoltaicos, etc...… En función del tamaño y presupuesto de cada empresa, ¡la cosa cambia!
Sin embargo, el ingrediente más exitoso es la imaginación. ¡La creatividad siempre gana! ¿A que merece la pena echar un rato a pensarlo?
Con el tiempo, todo ese trabajo que entregas gratuitamente se ve recompensado por la gran comunidad que crearás detrás de ti. Esto es lo más potente porque gran parte de esa cominidad acabará comprándote o, al menos, recomendándote.
Si estás leyendo esto es porque en TheMPVSolarReference aplicamos este punto a rajatabla día a día. Invertimos mucho tiempo y dinero en poner a tu disposición cosas sobre fotovoltaica que te sean útiles. Estamos seguros de que como mínimo, hablaras muy bien de nosotros. No podemos hacer otra cosa si queremos cambiar las reglas del juego de este sector.
Y también estamos seguros de que antes o después cursarás algunos de nuestros programas porque confiarás plenamente en lo que enseñamos.
Esto es lo que nos da el regalar valor continuamente ❤
3- PONER EN MARCHA EL ELEVATOR PITCH
3, 2, 1… ¡Ya! Elevator pitch es la forma anglosajona de llamar al mini-anuncio de un proyecto en concreto. En un mundo tan instantáneo, expresar la propuesta de valor en 1-2 minutos es requisito para no aburrir al cliente.
La primera cosa que necesitas, sin duda, es un cronómetro. Al lío: reordena tus ideas, confía en tu propuesta (si no te lo crees tú, ¿cómo vas a convencer a nadie?) y transmítela de forma clara, directa y transparente.
Un buen truco para afilar nuestro elevator pitch es grabarnos un par de veces y ver cómo lo hacemos. Aunque al principio dé corte, viene bien ser constante y autocrítico. ¡Poco a poco, notarás los cambios!
4- APLICAR LA REGLA WHY-HOW-WHAT
Ya lo hemos hablado… ¿Quieres causar la misma sensación que la competencia o conectar de forma distinta con el cliente? Deslígate de la praxis convencional y ¡atento/a al manual de instrucciones!
¿Cómo transformar tu estrategia de venta para diferenciarte? “Yo vendo instalaciones fotovoltaicas con los mejores componentes para que ahorres energía”. No funciona lo mires por donde lo mires, es un mensaje insulso, desfasado. Empieza mal porque, de primeras, el protagonista de la historia eres tú, no tu cliente.
Necesitas alejarte del mensaje vacío, usar estrategias diferenciadoras y disruptivas. O llamas la atención, ¡o te quedas fuera! Si tu mensaje es el clásico (qué-cómo-por qué), mucho no te vas a diferenciar... Por eso cambiar el relato es fundamental, influye mucho en cómo el cliente recibe la respuesta.
Tienes que invertir el orden habitual de estas 3 Ws. ¿Cómo?
1. WHY - Por qué: empiezas explicando cuál es la razón de ser de tu empresa, su motor.
2. HOW - Cómo: sigues contando de qué forma consigue tu empresa los objetivos.
3. WHAT - Qué: ¿a qué has venido? A vender paneles fotovoltaicos.
No es lo mismo “vender una instalación fotovoltaica” que “vender una transición energética”. La primera opción es evidente y repetitiva, la segunda opción promete un cambio más profundo. No se queda en el papel solar como tal, sino que va más allá.
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